BlackBerrys.ru
×
×
  • Создать...

B2B интернет-маркетинг на примере digital-кейса компании Garmin


Автор: Евгений Добринин, Коммерческий директор АО «Навиком», официального российского дистрибутора Garmin — разработчика «умных» носимых гаджетов.

У этого направления имеются свои особенности, если их учесть, получится добиться значительного роста продаж и, как следствие, повышения прибыли. И если B2C (клиентский) маркетинг изучен достаточно широко, то B2B в русском сегменте Интернета лишь сейчас стал упоминаться.

Начнем с определения самого понятия B2B-маркетинга. Речь идет бизнес-моделях, предназначенных для реализации услуг либо товаров для предпринимателей, а также для построения дилерской сети. В свою очередь, дилеры занимаются перепродажей товаров и услуг как физическим, так и юридическим лицам. Иными словами, к B2B напрямую относятся предложения по франчайзингу.

Рис. 1. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

Варианты продвижения B2B сегмента в Интернете

Существует широкий спектр возможностей для развития данного направления. Следует отметить такие инструменты как:

  • продвижение в поисковиках (посредством создания собственного сайта или лендинг-страницы);
  • контекстная реклама (аналогично продвигается или специально разработанный сайт, или основной сайт компании);
  • почтовые рассылки по e-mail;
  • скрытый маркетинг;
  • работа с блогерами на различных площадках.

При использовании SEO-продвижения и контекстной рекламы специалисты начинают со сбора ключевых запросов, по которым будет производиться раскрутка, например, «франшиза». Начинаем с Google AdWords и Yandex Direct. Когда речь идет о новой услуге или компании-первопроходце на российском рынке, следует разработать перечень ключевых слов, которыми потенциальные покупатели франшизы или услуг будут описывать собственный запрос. Они могут не знать терминологии, тогда в ход идут синонимы.

Почтовые рассылки или email-маркетинг также служат одним из популярных инструментов продвижения в B2B-сегменте рынка. Речь идет не о спам-рассылке, а о добровольной подписке пользователя на получение информации по почте. Важно, чтобы рассылка была предназначена конкретно для целевой аудитории и ориентирована на потенциального клиента. Для аккумулирования репутации рассылки все письма должны содержать подписи DKIM и DMARC. Рассылка позволит и увеличить лояльность к бренду, и помочь потребителям привыкнуть к продукту или заинтересоваться франшизой (подробнее в книге «На крючке» Нир Эяль).

Скрытый маркетинг – это упоминание компании не в рекламных материалах, а в личных отзывах. Для этого в ход идут личные блоги, форумы и социальные сети. Полезным окажется сотрудничество с блогерами, так или иначе связанными с вашим ассортиментом товаров и услуг. В результате можно привлечь внимание целевой аудитории к франшизе или продукции для бизнеса, рассказав от лица использующих их людей о преимуществах сотрудничества именно с вашим брендом. Практика показывает, что именно скрытый маркетинг в перспективе станет одним из основных способов продвижения, так как открытой рекламы сегодня очень много и подчас она не побуждает, а отталкивает от покупки.

Рис. 2 Ассортимент устройств Garmin на лендинге https://www.garmin.ru/dealer/

Характерные черты интернет-маркетинга для B2B:

  • Часто можно обойтись совсем без SEO, что связано с глубиной поиска. Если речь идет о продаже товаров и услуг сегмента для бизнеса, то часто представители небольших компаний в поисковой системе сразу переходят на 2-3 страницу выдачи. Они уверены, что на первой находятся бренды с завышенной стоимостью услуг.
  • Упор делается на контент, вебинары и почтовые рассылки.
  • Важную роль играет не количество рекламы и ее охват, а качество. Следует стремиться повышать лояльность каждого клиента и увеличивать доверие к бренду через демонстрацию отзывов и удобный сайт.

 

Успешный пример digital-кейса компании Garmin

Эксклюзивный представитель Garmin в России компания «Навиком» для продвижения в Интернете разработала лендинг (посадочную страницу) https://www.garmin.ru/dealer/ (Рис. 3) с целью повышения количества запросов о сотрудничестве от потенциальных партнеров и увеличения продаж франшизы.

Рис. 3 Главная страница лендинга для партнеров

На странице было создано три сегмента: авторизованный партнер, премиум-партнер, эксклюзивный партнер (Рис. 4).

Рис. 4. Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin

После этого для поисковиков были подобраны ключевые слова и включены в контекстную рекламу (Рис.5 убрать картинку?). Также разработчики маркетинговой кампании запустили ретаргетинг по посетителям страницы и организовали возможность email-рассылок подписчикам. Затем анализировался трафик, отключались не приносящие лиды запросы, а вместо них были подключались новые. При этом охватывались такие направления как дропшиппинг, дилерство и т.д. (Рис.6).

Рис.5 Пример баннерной рекламы Garmin с предложением о партнерстве

Рис. 6 Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin

Компания также отрабатывает различные стратегии привлечения лиц, принимающих решения, например делает их амбассадорами бренда и выдает устройства на тестирование.

Страница https://www.garmin.ru/dealer/ предназначена для сбора заявок на открытие торговой точки по франшизе Garmin через грамотно продуманную рекламную кампанию, направленную на предпринимателей регионального уровня, ищущих варианты для вложения средств (Рис.7).

Впоследствии была запущена реклама по ключевым словам франшизы Garmin в основных поисковых системах. Для организации рекламной кампании маркетинговое подразделение «Навиком» приготовило популярные среди целевой аудитории запросы.

Специально для бизнесменов на сайте акцентировалось внимание на преимуществах сотрудничества по франшизе. Сюда относятся право использования товарного знака, разработка дизайна торговой площадки, персональный менеджер, комфортный срок возврата инвестиций, бесплатное обучение, гарантия наличия всего ассортимента, защита склада.

Рис. 7 УТП на странице для потенциальных партнеров Garmin

Рис. 8 Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

Партнеров удалось привлечь не только за счет грамотной маркетинговой стратегии, но и благодаря самому предложению высокотехнологичного бренда Garmin для франчайзи, которое является выгодной и перспективной возможностью для открытия нового бизнеса. Особое внимание в торговом предложении для дилеров на страницах сайта уделяется описанию преимуществ российских магазинов Garmin. Фактически это первые в Европе официальные торговые площадки легендарного американского бренда, способные обеспечить полное соблюдение всех традиций, гарантий и сервисов марки.

«Для каждого покупателя мы предоставляем не имеющие аналогов условия приобретения и постпродажной поддержки продуктов Garmin. Формат магазина предусматривает просторный торговый зал, где в свободном доступе представлен весь ассортимент марки – от автомобильных и морских навигаторов до аксессуаров и необходимого ПО и картографии», – так звучит УТП.

В результате всего комплекса предпринятых мер, куда вошли разработка дизайна и структуры самого лендинга, стратегия digital-продвижения, продающий контент сайта, результатом маркетинговой кампании стала подача нескольких десятков заявок на сотрудничество от потенциальных партнеров, а также более восьми десятков контрактов с положительной динамикой роста объемов.

Таким образом, по итогам предпринятых мер как с точки зрения разработки и текстов самого лендинга, так и контекстной рекламы в Интернете кампания франшизы Garmin оказалась успешной.

Рис. 9 Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

Наиболее важным итогом создания лендинга и сопутствующей digital-кампании следует считать рост объема отгрузок продукции Garmin в два раза и как следствие аналогичный рост прибыли компании.


Комментарии

Вы должны быть зарегистрированы, чтобы оставить комментарий

Зарегистрируйтесь, это просто!


Зарегистрироваться

Уже зарегистрированы?


Войти сейчас

Не дочитал...........Как спать после этого!!!???)))) Что это?

Ответить 0 - +

samo, новости про BlackBerry кончились. Буду про бизнес и безопасность статьи постить)

Ответить 0 - +

samo, по моему как раз на сон грядущий чтение, отлично засыпается на середине текста))

Ответить +1 - +